Рефрейминг

Опубликовано Опубликовано в рубрике О Психологии

рейфреймингРефрейминг представляет собой необычный психологический прием. Благодаря ему человек может поменять личное восприятие той или иной ситуации, взглянуть на нее с другого ракурса. Это позволяет придать ей иное значение. Рефрейминг является отличной техникой работы с возражениями. Он позволяет грамотно работать с возражениями, сомнениями, в том числе предотвращая их возникновение.

Современный рефрейминг реализовывается пятью способами:

  1. Контекстный рефрейминг. Подразумевает сравнение предметов, благодаря чему меняется восприятие. Отлично подходит для анализа преимуществ и недостатков, цен, качества.

К примеру, компания реализует продукцию по завышенной стоимости. Но спустя некоторое время она значительно снижает стоимость продукции, вызывая этим у своей целевой аудитории позитивное восприятие.

  1. Представление других сторон обстоятельства.Как правило, любой из нас думает стереотипами. Именно стереотипы легко могут быть разрушены техникой рефрейминга. Давайте рассмотрим варианты примеров с возражениями по методу рефрейминга. Например, высокая стоимость товара может указывать на его качество или престижность. Отсутствие скидок в магазине – на отличие стоимости товара или продукции от стоимости у конкурентов. А низкий по цене продукт привлечет гораздо большее количество покупателей. То есть диалог по технике рефрейминга получается такой: «Ого, такой дорогой!» — «Дорогой, но какой престижный!». «У тебя совсем не осталось денег!» — «Да, но друзья важнее!». Уяснили? Тогда пойдем дальше.
  2. Третий способ реализации данной техники – концентрация внимания на достоинствах. Данный способ перекликается с предыдущим, его отличие лишь в том, чтобы добавить частицу «зато». То есть:

— письменный стол небольшой, зато экономит пространство

— товар дорогой, зато уникальный

— фильм скучный, зато познавательный

  1. Альтернативные вопросы.Здесь важен акцент на том, на что человек обратит свое внимание в первую очередь. Пример: «Вы желаете действительно сэкономить или лишь получить видимость экономии?». Или: «Вам важна только стоимость или все же интересует удовлетворенность клиентов?». То есть акцент делается на преимуществе, а не на выборе рекламных ходов.
  2. Коннотации. Любой предмет, который возможно выразить разными словами, но с единым значением, может отличаться с точки зрения эмоционального восприятия. К примеру, русское слово «разведчик» подразумевает нечто положительное. А вот иностранное «шпион» вызывает негативные эмоции. Хотя смысл один и тот же.

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *